Khéo vận dụng con số sẽ giúp bạn đàm phán thương mại thành công

Khéo vận dụng con số sẽ giúp bạn đàm phán thương mại thành công

Trong khi đàm phán thương mại, chỉ những con số xác thực, những số liệu chính xác, phép logic chặt chẽ và sách lược tâm lí tài tình mới có thể khiến đối phương thật lòng tin phục. Những cách làm hòng dựa quyền thế ép người, ngang ngược vô lí, xử trí theo cảm tính sẽ luôn dẫn đến đàm phán thất bại.

Trong một cuộc đàm phán thương mại với phía Nhật, vì phía Trung Quốc đã khéo léo vận dụng những con số chính xác và các kĩ xảo đàm phán khác, cuối cùng khiến cho phía Nhật phải nhượng bộ, từ đó cuộc đàm phán đã thành công. Sau đây xin giới thiệu khái quát về nội dung cơ bản của cuộc đàm phán đó.

Ngày 8 tháng 9 năm 1987, hai bên Trung Nhật đã tiến hành đàm phán bồi thường tại Bắc Kinh về chất lượng xe hàng loại FP418 do Nhật sản xuất mà Trung Quốc đã nhập khẩu.

Khi cuộc đàm phán bắt đầu. hai bên rất từ tốn lịch sự, chuyện trò vui vẻ, bầu không khí dường như rất thoải mái. Thế nhưng, đàng sau không khí thân thiện. thoải mái đó, trong lòng hai bên vô cùng căng thảng. Bởi vì, những con số đưa ra bàn bạc không phải là 100, 200 mà là những con số khổng lồ hàng mấy trăm triệu, mấy tỉ.

Đại diện của Trung Quốc hiểu rõ trách nhiệm mình phải gánh vác. Trước khi đàm phán, họ đã tiến hành điều tra rất tỉ mỉ chặt chẽ để có thể biết rõ thực lực của 2 bên, họ đã tiến hành đưa ra các luận chứng có tính khả thi trong phương án đàm phán, vì vậy có thể nói, đại diện bên Trung Quốc đã chuẩn bị kĩ lưỡng, tính toán rất kĩ càng. Trước hết, đại diện phía Trung Quốc đã đưa ra những phản ánh của các vùng về chất lượng xe hàng loại FP 418 của Nhật. Song họ chỉ giương cung chứ không bắn, họ không hề đề cập đến số tiền bồi thường. Đại diện phía bên Nhật biết rõ không thể né tránh vấn đề chất lượng của loại xe này, song biện pháp mà họ dùng là: lảng tránh việc hệ trọng, tìm việc thứ yếu, như là săm lốp bị hở, kính chắn gió bị vỡ, mạch điện hỏng, gãy đinh bu lông....

Đại diện phía Trung Quốc phản kích lại sách lược lảng tránh trọng tâm của phía Nhật và lần lượt vạch trần các vấn đề nhỏ mà bên kia đưa ra: "Đại diện của quý công ty đều đã tới hiện trường và tự điều tra cơ bản rồi. Qua giám định của các chuyên gia ngành Thương kiểm và ngành chất lượng kĩ thuật, đinh bu lông không phải bị gãy mà bị mòn, trên khung không phải xuất hiện vết rạn mà là khe hở, chỗ nứt gãy. Khung xe bị gãy không thể dùng những từ "có một số" hay "ngẫu nhiên" được mà phải dùng số lượng tỉ lệ để diễn đạt mới chính xác."

Trước đòn đầu đánh mạnh mà đại diện bên Trung Quốc đưa ra, đại diện phía Nhật Bản ai cũng cảm thấy kinh hãi, họ không ngờ đại diện bên Trung Quốc lại tính nhanh như vậy, liền vội vàng nói chữa: "Mong quý vị thông cảm, về tỉ lệ khung xe bị gãy, quả thực chúng tôi vẫn chưa thống kê"

"Phải chăng quý công ty chưa có được ý kiến nhất trí đối với vấn đề chất lượng xe hàng loại FP418?" Đại diện phía Trung Quốc hỏi.

"Nên nói rằng chúng tôi nghiên cứu chưa kĩ về tình hình thực tế của nước các bạn...."

"Chúng tôi cho rằng, trong khi thiết kế loại xe này, quý công ty nên suy nghĩ tới tình hình thực tế ở Trung Quốc, bởi vì chuyến hàng này là sản xuất cho Trung Quốc. Còn như tình hình cơ bản về đường sá nước chúng tôi thì các vị đều đã xem xét tại hiện trường rồi. Cách nói cho rằng vì đường sá Trung Quốc không tốt nên dẫn đến xuất hiện vấn đề về chất lượng xe là không thể chấp nhận được".

Phía Nhật cẩn thận đề phòng, phía Trung Quốc thì áp sát dần dần, không cho đối phương có khoảng trống để tiện tiến thoái. Không khí buổi đàm phán mỗi lúc một căng thẳng.

Bỗng nhiên, phía Nhật đưa ra ý kiến trái ngược về mức độ tổn hại của loại xe này: "Không hề tổn hại đến mức như các vị đã nói. Đối với chúng tôi, điều này trước đây chưa từng xảy ra, chúng tôi cảm thấy không thể hiểu được."

Đúng lúc đó, đại diện bên Trung Quốc đưa ra giấy chứng nhận kiểm tra hàng hoá: "Đây là kết luận của cơ quan công chứng Thương kiểm, còn có cả ảnh mà bộ Thương kiểm đã chụp lại, nếu như các vị..."

"Xin các vị đừng hiểu lầm, chúng tôi không hề nghi ngờ kết luận mà cơ quan công chứng kiểm tra hàng hoá đưa ra, chúng tôi chỉ muốn nói là liệu nước các vị có thể nhượng bộ một chút được không? Nếu không thì chúng tôi không thể tiếp tục bàn bạc."

Như vậy cuối cùng họ đã khiến phía Nhật Bản phải thừa nhận vấn đề chất lượng xe hàng là lí do bộ phận thiết kế và sản xuất của Nhật gây ra, do đó, cán cân trên bàn đàm phán đã nghiêng về phía Trung Quốc. Trung Quốc đã giành thế chủ động.

Một đại diện của phía Trung Quốc có sở trường về quản lí và thống kê kinh tế, ông cũng rất tinh thông việc tính toán. Ông biết rõ trong khi đàm phán nghiệp vụ kĩ thuật không thể dựa vào đại khái, càng không thể dựa vào cảm tính và liều lĩnh được mà phải có căn cứ khoa học, tính toán chính xác mới có thể khiến đối phương thực lòng tin phục. Vì thế, trước khi đàm phán ông đã xem rất nhiều tư liệu trong và ngoài nước. Trong cuốn sổ ghi chép của ông, bên cạnh các con số đòi bồi thường có chi chít các con số Á rập, những con số này kết tụ bao tâm huyết của ông. Căn cứ vào sự chuẩn bị kĩ lưỡng này, đại diện của Trung Quốc nhẹ nhàng đưa ra câu hỏi cho đối phương: "Chi phí thành phẩm quý công ty phải trả cho từng chiếc xe là bao nhiêu. Tổng số tất cả là bao nhiêu?"

"Mỗi chiếc là 100 nghìn yên Nhật, tổng cộng là 584 triệu yên."

Tiếp đó phía Nhật lại hỏi: "Báo giá của bên các vị là bao nhiêu?"

"Mỗi chiếc là 160 nghìn yên Nhật, tổng cộng là 934400 nghìn yên."

"Các vị dựa vào đâu mà báo giá như vậy?" Đại diện phía Nhật lại hỏi.

Đại diện phía Trung Quốc bình tĩnh báo từng đơn giá các linh kiện mà xe bị hỏng và nên sửa chữa bảo dưỡng như thế nào, giờ công bỏ ra là bao nhiêu... Cuối cùng họ nói với phía Nhật: "Chi phí hoàn chỉnh mà chúng tôi đưa ra không cao chút nào. Nếu như quý công ty cảm thấy không hợp lí có thể cử nhân viên đến duy tu. Nhưng như vậy e rằng hao phí của quý công ty còn gấp mấy lần con số này."

Đối với phép tính này, phía Nhật chẳng có ý kiến nào khác, chỉ xin bên Trung Quốc: "Liệu có thể giảm một chút được không?"

"Để thể hiện thành ý của chúng tôi, chúng tôi có thể nghĩ đến việc giảm xuống một chút. Quý công ty định trả mỗi chiếc bao nhiêu?"

"120 nghìn yên Nhật."

"134 nghìn yên được không?"

"Được"

Phía Nhật như bắt được vàng vội đồng ý ngay lập tức.

Bên Nhật đã phải bỏ ra tổng cộng 782560 nghìn yên tiền chi phí duy tu.

Song, vấn đề mà hai bên tranh luận nhiều nhất vẫn là số tiền bồi thường gián tiếp tổn thất về kinh tế. Vì con số này lên tới mấy tỉ yên, hai bên chắc chắn sẽ không bên nào chịu nhường bên nào.

Khi bàn về khoản Chi phí tổn thất này, đại diện phía Nhật cũng áp dụng chiến thuật báo giá lần lượt: Mỗi khi báo xong một lần thì luôn ngừng lại, quan sát phản ứng của đại diện phía Trung Quốc, dường như ra hiệu với bên kia là mỗi một số tiền mà họ đưa ra không thể thay đổi được nữa. Đại diện phía Nhật Bản nói họ sẽ đồng ý trả 100 triệu yên.

Đại diện bên Trung Quốc cân nhắc đắn đo cẩn thận từng báo giá của phía Nhật và tìm ra những từ ngữ không chính xác trong số đó như "khoảng", "dự đoán" và thấy được trong đó có vấn đề. Dựa vào lí do của mình, đại diện phía Trung Quốc sau khi lần luận báo giá từng hạng mục, cuối cùng họ đưa ra con số 1 tỉ yên tiền bồi thường những tổn thất kinh tế gián tiếp.

Đại diện phía Nhật sau khi nghe xong con số này thì trố mắt kinh ngạc, một lúc sau mới nói: "Quả thực số chênh lệnh quá lớn, quả là quá lớn. Số tiền mà các vị đưa ra quá cao, nếu không nhượng bộ thì chúng tôi sẽ bị phá sản mất."

Thế là hai bên Trung Nhật tiến hành trận chiến giằng co liên tục về báo giá, ép giá. Cả hai bên không ai chịu nhường ai, đành phải tạm ngừng đàm phán. Hôm đó, đại diện phía Nhật Bản nhận được cú điện thoại từ Bắc Kinh đến tổng công ty mật đàm với người chỉ đạo của công ty hàng tiếng đồng hồ.

Sau khi cuộc đàm phán bắt đầu lại, trước tiên là một cuộc tọa chiến kịch liệt sau đó cả hai bên lặng yên không nói, cuộc đàm phán bỗng nhiên trầm hẳn. Cuối cùng vẫn là đại diện phía Trung Quốc phá tan cục diện bế tắc: "Nếu quý công ty quả thật có thành ý muốn đàm phán thì hai nên đưa ra nhượng bộ hợp lí."

"Công ty chúng tôi đồng ý trả 400 triệu yên, đây là mức bồi thường cao nhất mà chúng tôi chấp nhận trả."

"Chúng tôi hi vọng quý công ty sẽ phải trả ít nhất là 600 triệu yên."

Mặc dù cuộc đàm phán đã xuất hiện khả năng chuyển biến, song vẫn còn chênh lệch 200 triệu yên. Cuối cùng, sau nhiều lần giằng co đã xuất hiện con số mà hai bên đều chấp nhận được: 500 triệu yên.

Ngoài hai lần đã đạt được thoả thuận nêu trên, đại diện bên Trung Quốc còn tìm cách khiến Nhật Bản phải chịu trách nhiệm ba khoản sau:

1 Xác nhận toàn bộ xe hàng loại FP418 bán cho Trung Quốc là sản phẩm không đạt tiêu chuẩn, đồng ý trả lại toàn bộ và đổi loại xe mới.

2. Xe mới cần phải thiết kế thử nghiệm lại, chế tạo tốt nhất và mời các chuyên gia Trung Quốc đến thử nghiệm, kiểm tra.

3. Trước khi chế tạo loại xe, phải tiến hành bảo dưỡng cẩn thận những xe cũ để tiếp tục sử dụng.

Nhật Bản phải cung cấp các bộ phận bảo dưỡng và công cụ bảo dưỡng xe. Đến đây, cuộc đàm phán đòi bồi thường lớn này đã kết thúc, phần thắng thuộc về phía Trung Quốc.

Trong cuộc đàm phán này, đại diện phía Trung Quốc đã dựa vào sự thực, tỉ lệ chính xác, kết luận công chứng của cơ quan thương kiểm, những tính toán kỹ thuật chuẩn xác và báo giá có khoa học khiến đại điện phía Nhật Bản tâm phục khẩu phục, từ đó đặt một nền móng vững chắc dẫn đến thắng lợi trong lần đàm phán.

Tác phẩm, tác giả, nguồn

  • Tên sách: Xử thế trí tuệ toàn thư - Thuật nói chuyện
  • Chủ biên: Diệc Quân
  • Nhà xuất bản: Văn Hóa Thông Tin, 2005
  • Nguồn: vnthuquan.net, TVE
"Like" us to know more!