Chân chân giả giả, hư hư thực thực

2. Chân chân giả giả, hư hư thực thực

Trong Tam Quốc diễn nghĩa có việc Trương Tùng muốn dâng bản đồ Tứ Xuyên cho Tào Tháo. Tào Tháo xem thường Trương Tùng tướng mạo lùn xấu, loắt choắt nên phất áo bỏ đi. Chủ bạ Dương Tu của Tào Tháo là một biện sĩ mắng Trương Tùng, ca tụng tài ba Tào Tháo đưa quyển Mạnh Đức tân thư, sách binh pháp của Tào Tháo viết ra khoe với Trương Tùng. Không ngờ Trương Tùng học rộng mà trí nhớ lại tuyệt vời cầm lấy quyền binh thư đọc qua một lượt đã thuộc lòng ngay. Trương Tùng bèn cười nói rằng: "Sách này trẻ con mới cao 3 xích (khoảng 1m) trong đất Thục đều có thể đọc thuộc lòng sao lại gọi là “tân thu” (sách mới) Đây là một tác phẩm của một người vô danh thời Chiến Quốc. Tào thừa tướng đã đánh cắp mạo xưng là của ông ta. Điều đó chỉ có thể lừa túc hạ mà thôi. " Dương Tu quát bảo rằng: "Sách này của thừa tướng chưa từng truyền ra ngoài. Ông dám bảo trẻ con đất Thục đọc thuộc lòng như cháo chảy sao lại dám lừa dối ta như thê?" Trương Tùng lập tức đáp lại rằng: "Nếu ông không tin thì tôi thử đọc cho ông nghe vậy " Nói xong, Trương Tùng đọc một lượt từ đầu đến cuối cuốn Mạnh Đức tân thư không sót một chữ nào. Dương Tu thất kinh. Tào Tháo biết việc này lòng buồn rười rượi nói rằng: "Phải chăng cổ nhân cũng đã suy nghĩ như ta rồi ra lệnh cho xé đốt quyển sách đó đi và bảo Dương Tu đưa Trương Tùng đến gặp.

Trong cuộc giao tranh này, Trương Tùng có thể đánh bại Tào Tháo và Dương Tu là bởi vì ông ta đã sử dụng phương pháp biện luận hư nghĩ thị ý pháp (phép biến cái không thành có).

"Hư nghĩ thị ý pháp" là đem cái vốn không có làm cái có thật khách quan và làm cho đối phương lầm tưởng là sự thật khách quan. Thực thi biện pháp này gồm hai bước: “Hư nghĩ và thị y”. Hai bước đó liên hệ mật thiết với nhau. Nhưng hư nghĩ tương đối dễ hơn do người

chủ đạo làm chủ, hư đến mức độ nào, nghĩ ra hình thức nào đều do bản thân anh quyết định (Hư là cái không có, nghĩ là bịa cái hự ra cái thật). Còn thị ý thì tương đối khó hơn, có mục đích làm cho đối phương tin tưởng cái anh hư nghĩ ra. Nếu đối phương không tin tưởng tin cái hư nghĩ trở thành vô ích. Cho nên hư nghĩ (hư cấu) là tiền đề mà thị ý (bảo người ta chấp nhận) là then chốt.

Muốn vận dụng thành công phương pháp "hư nghĩ thị ý pháp" thì phải nắm bắt tinh xảo hai bước đó. Cụ thể là:

1. Phải hư cấu một cách hợp tình hợp lý khiến cho đối phương không phân biệt được thật giả.

Phải làm ra một điệu bộ thế nào đó hợp tình hợp lý, có nghĩa là không cách xa cuộc sống hiện thực quá đáng. Phải hư cấu sao cho đại để phù hợp với tình hình thực tế lúc đo, nơi đô và người đó. Bởi vì người ta phán đoán đúng sai là dựa vào tri giác. Tri giác chính xác hay không thì lại dựa vào tri thức và kinh nghiệm đã trải qua. Khi hư cấu nói chung phải phù hợp hay nhất trí với trí thức và kinh nghiệm của mình đã trải qua thì tri giác sản sinh cảm giác chấp nhận giống nhau tức là lý giải và chấp nhận hư cấu của đối phương đưa ra. Trong ví dụ trên đây Trương Tùng hư cấu binh thư đó là tác phẩm của một người vô danh thời Chiến Quốc. Tào Tháo là một chủ soái cầm quân mà viết binh pháp tất không thế không dựa vào kinh nghiệm chiến tranh của người xưa cho nên Tào Tháo có thể tin đã từng có một binh thư như thế. Nhưng nếu như hư cấu binh thư này là binh thư của Lưu Chương hay của Tôn Quyền viết ra thì Tào Tháo, Dương Tu không thể nào tin được vì Lưu Chương và Tôn Quyền là những nhân vật cùng lời Tào Tháo. Tri thức Tào Tháo không chấp nhận hư cấu đó vì Tào Tháo rất hiểu Lưu Chương và Tôn Quyền. Khoảng cách giữa khả năng hai ông này với binh thư quá xa.

Trong khi hai bên tranh luận thì đối phương bao giờ cũng cảnh giác đối với anh, nghi ngờ theo bản năng. Cho nên trong khi hư cấu cần phải ra sức làm sao cho hợp lý. Có khi phải thêm một chút chân chân giả giả tạo thành cục diện hư hư thực thực, thực thực hư hư. Ví dụ như Trương Tùng nói "người vô danh" không nói cụ thể tên họ là ai để cho

anh không biết đâu mà lần. Bấy giờ đối thủ nghĩ rằng: "Có thể là thực mà cũng có thể là hư và tin tưởng toàn bộ hư cấu của Trương Tùng, sập vào bẫy của Trương Tùng.

Người giỏi dùng hư cấu bao giờ trong hư cấu cũng có chút ít thực thì người ta mới tin là thực.

2. Thị ý thì phải thưa mà không lọt, thái độ phải thành khẩn biểu hiện phải xảo diệu.

Hình thức biểu hiện chủ yếu của thị ý là ngôn ngữ. Đồng thời nên dùng cả tình cảm thần thái, động tác ngữ điệu nữa. Mức độ đối phương tiếp thu hư cấu của anh tùy thuộc vào cách thị ý của anh gây ấn tượng cho đối phương nông hay sâu. Thị ý càng minh triết, càng tha thiết, càng chắc chắn như đinh đóng cột càng có sức cảm hóa thì tác động đến đối phương càng mạnh, càng mê hoặc. Ví dụ trong Tam Quốc diễn nghĩa, khi Gia cát Lượng thuyết phục Tôn Quyền ký hiệp ước cùng Lưu Bị chống Tào Tháo thì trong cuộc đàm đạo với Chu Du đã hư cấu ra việc Tào Tháo chinh phục Giang Đông là để bắt hai nàng Kiều. Để cho Chu Du tin, Gia Cát Lượng đã thị ý tương đối tinh vi. Đầu tiên Gia Cát Lượng dẫn Đồng Tước dài phú của Tào Tháo, đem câu "liên nhị kiều vu đông tây hề, nhược trường không chi cảnh xà” chữa thành “lãm nhị kiều vu đông nam hề, lạc triệu tịch chi dữ cọng” (chữa câu "nối hai cầu đông tây lại như con rắn vắt ngang trái thành ra "ngàm hai nàng kiều ở đông nam, ngày đêm cùng hai nàng vui thú”. Đổi chữ kiều này là cây cầu ra liều là con gái vì hai chữ này đồng âm dị nghĩa). Như vậy Gia Cát Lượng đã chữa hai cây cầu thành hai nàng kiều vợ của Tôn Sách và Chu Du. Nghe xong Chu Du nổi giận đùng đùng thì Gia Cát Lượng lại gỉa vờ hoảng hốt vội nói: “ Lỡ lời nói bậy rồi, đáng chết, đáng chết". Đợi khi Chu Du đã hạ quyết tâm chống Tào rồi Gia Cát Lượng lại bảo rằng: "Việc này xin suy đi nghĩ lại để sau khỏi hối hận ". Như thế mới củng cố được mục đích muốn đạt.

Cho nên có thể nói rằng thị ý là thao túng tri giác của đối phương. Hư nghĩ một khi đã đem ra thực thi thì phải tìm mọi cách huy động tình cảm của đối phương, khiến cho họ tin vào anh và hết sức bảo vệ hư cấu,

không để cho dối phương có chút nghi ngờ nào. Cần phải làm cho đối phương thất rằng nếu không tin lời anh thì sẽ gặp điều phiền toái chỉ có tin lời anh thì mới có lợi ích cho họ. Đó là đặt ra trước mắt đối phương một suy lý có đủ điều kiện cần thiết, bức cho đối phương chỉ có một lựa chọn là tin lời anh mà thôi.

Để cho có hiệu quả hơn, thị ý có thể lợi dụng tâm lý đồng cảm đối với những điển chung của mọi người, đứng trên vị trí của đối phương mà nói cho lợi ích của đối phương khiến cho đối phương có cảm giác là anh đang vì đối phương, vì lợi ích của hai bên nhất trí. Đồng thời sử dụng ngôn từ khéo léo để dung lạc cảnh giác của đối phương. Ví dụ như câu nói của Gia Cát Lượng "Việc này xin suy nghĩ lại để sau khỏi hối hận” là nhằm mục đích dó. Trong xã hội hiện đại, đó lằ laọi các câu như sau: “xét đến lợi ích đôi bên hoặc đó là điều ai ai cũng biết, hoặc đáng lẽ từ lâu đã phải như thế hoặc người thông minh nên làm như thế... Như vậy là phòng tuyến cuối cùng của đối phương sẽ sụp đổ, bất giác tin cào hư cấu của anh.

Có một năm tổ chức hội chợ rượu thế giới ở Quí Dương. Một công ty thương mại tỉnh bạn đàm phán với xí nghiệp rượu số 1 của Quí Châu. Công ty đó muốn đặt hàng 10 tấn rượu trắng. Nhưng Quí Châu vô vàn xí nghiệp rượu mà rượu nổi tiếng cũng nhiều vô kể, các xí nghiệp cạnh tranh nhau khốc liệt. Vậy thì đặt hàng xí nghiệp nào? Thật khó quyết định. Trong thời gian đàm phán, xí nghiệp rượu số 1 này vui mừng vì đơn đặt hàng quá lớn nhưng vẫn che dấu sự hưng phấn nội tâm. Giám đóc xí nghiệp rượu số 1 dùng kế này nói với giám đốc. Công ty thương mại tỉnh bạn rằng: "Rất đáng tiếc, sản phẩm năm nay của xí nghiệp tôi đã ký hợp đồng rồi nay bắt đầu ký hợp đồng cho năm sau. Nếu như quí công ty cần thì tôi sẽ bố trí kế hoạch sang năm cho quí công ty". Không biết là hư cấu, giám đốc công ty thương mại nọ bèn nói rằng: thật ư? Hôm qua các anh còn đang mời cho cơ mà? Giám đốc xí nghiệp rượu bèn dùng phương pháp thị ý tỏ ra vẻ chân thành nói rằng: "Thương trường là chiến trường mà, các anh là người thông minh chắc là cũng biết. Đó chỉ là sách lược của chúng tôi.

Mọi người đều biết rượu chúng tôi không cần mời chào, hơn nữa đã qua một ngày tình hình há không biến động. Ngay sáng hôm nay một công ty Quảng Đông đã mua nốt 10 tấn cuối cùng và chở đi rồi. Các anh có thể đi hỏi họ. Thị ý này phát sinh hiệu quả ngay, giám đốc công ty thương mại nọ sốt ruột bèn nói: "Vâng vâng, đúng thế. Chúng tôi biết rượu của các ông ngon có tiếng, chúng tôi rất hâm mộ nên mới đến ký hợp đồng. Mỗi lần đi lại không dễ, hay là các anh cố đê cho chúng tôi một ít." Giám đốc xí nghiệp rượu thị ý làm ra vẻ khó xử quá. Giám đốc công ty thương mại lại càng sốt ruột ra sức nài nỉ hồi lâu. Bấy giờ giám đốc xí nghiệp rượu dùng lời lẽ tỏ ra quan tâm đồng tình bảo rằng: "Thôi thì vì sự hợp tác lâu dài của các anh và chúng tôi, vì lợi ích lâu dài của đôi bên, chúng tôi sẽ thu xếp với các khách hàng mỗi người để lại một ít để có đủ 10 tấn cho các anh vậy". Giám đốc công ty thương mại hết sức sung sướng. Giám đốc xí nghiệp rượu lại càng sung sướng hơn.

Tác phẩm, tác giả, nguồn

  • Tác phẩm: 36 kế nhân hòa
  • Tác giả: Duy Nghiên - Duy Hinh
  • Nguyên tác: Hòa sự
  • Nguồn: ebooks.vdcmedia.com

Có thể bạn muốn xem

"Like" us to know more!