Đạo đàm phán là nhất xướng nhất họa

2. Đạo đàm phán là nhất xướng nhất họa

Triệu phú Mỹ Hove Husse có một lần muốn mua một loạt máy bay bèn tiến hành đàm phán với đại biểu một hãng chế tạo máy bay. Husse đề nghị viết rõ vào hợp đồng 34 yêu cầu của ông trong đó có 11 yêu cầu không thể nhân nhượng, nhưng điều đó lại là bí mật của đối phương. Đối phương không đồng ý. Hai bên không bên nào chịu nhượng bộ, xung đột càng ác hệt phát triển đến mức đuổi Husse ra khỏi hội trường. Về sau Husse phái đại diện đến tiếp tục đàm phán. ông bảo với người đại diện chỉ cần tranh thủ được 1 1 điều chính trong 34 điều thì được rồi. Sau một thời gian đàm phán người đại diện đã tranh thủ được 30 điều trong đó có 1 1 điều hành. Husse rất kinh

ngạc hỏi người đại diện làm sao đạt được thành tích huy hoàng như thế. Người đại diện đáp rằng: "Rất đơn giản, mỗi khi đàm phán đến chỗ không nhất trí, tôi bèn hỏi đối phương: "ông muốn giải quyết vấn đề này với tôi hay là chờ Hove Husse cùng ông giải quyết? Kết quả lần nào đối phương cũng đồng ý với tôi!'.

Rõ ràng bộ mặt của Husse và bộ mặt của người đại diện xem ra không khác gì nhau nhưng hợp hai bộ mặt lại thì có chỗ diệu dụng khôn lường. Đó là phương pháp mặt đỏ mặt trắng. Cách làm của sách lược này là đầu tiên đưa mặt trắng ra trước, dùng thái độ hùng hổ tiến công đối phương, đưa ra những yêu cầu quá đáng, ngạo mạn vô lễ, lập trường cứng rắn khiến cho đối phương phiền lòng phản cảm. Sau đó mặt đỏ ra sân khấu, thái độ ôn hòa tao nhã, nét mặt thành khẩn, nói năng hợp tình hợp lý và khéo léo ám thị cho đối phương biết nếu đàm phán không thành công thì mặt trắng lại tái xuất giang hồ. Như vậy đã tạo ra áp lực tâm lý cho đối phương. Trong tình thế đó, một mặt đối phương không muốn chạm trán với mặt trắng một lần nữa, một mặt vì thái độ mặt đỏ ôn hòa thân mật nên đạt đến hiệp nghị.

Trong đàm phán thương nghiệp, mặt trắng có thể xuất hiện với nhiều bộ mặt khác nhau. Mặt trắng có thể là người có thể là việc, có thể thật có thể giả.Người môi giới, luật sư, giám đốc... đều có thể đóng vai mặt trắng làm người xấu. Chính sách, nguyên tắc, các loại quy chế... cũng đều có thể đóng vai mặt trắng làm người xấu. Cho nên mặt đỏ có thể nói, tôi rất muốn đồng tình với các anh song sợ giám đốc không đồng ý cho tôi làm như thế. Không nên nghĩ rằng hễ cứ tươi cười, giữ thể diện cho người khác, luôn luôn hòa khí thì có thể đàm phán thành công. Lúc nào cũng mặt đỏ thì người ta sẽ cho là anh cần người ta muốn bám vào người ta. Càng như thế thì đối phương lại càng cứng rắn, ngạo mạn, chiếm hết thượng phong trong đàm phán. Khi cần thiết muốn cho đối phương nếm mùi lợi hại thì có thể dùng thủ đoạn mặt trắng kích thích nhẹ nhàng đối phương. Cái gọi là kích

thích không phải là nổi nóng hay là tổn thương đối phương mà chỉ làm cho đối phương chú ý đến thực tế, coi trọng bản nhân anh đồng thời nhắc nhở đối phương chớ tự đánh giá quá cao.

Phương pháp kích thích đối phương có nhiều loại nhưng tác dụng đều nhằm làm đối phương phải suy nghĩ, lo lắng. Trong đàm phán thương nghiệp nhiều hành động ngoài lề đàm phán cũng làm cho đối phương phải chú ý, trực tiếp ảnh hưởng đến tình thế trên bàn đàm phán, có tác dụng kích thích. Ví dụ trong khi đang thương thảo mà lại tiếp xúc với khách hàng khác hay trong quá trình thương thảo mà có thương gia khác đến tìm, tạm thời gián đoạn đàm phán làm kéo dài thời gian dàm phán trong khi thời gian biểu lại rất sít sao, hoặc trực tiếp trao đổi tư liệu với thương gia khác... Tất cả những hành động này được cả hai bên rất chú ý và mẫn cảm, đều có thể ám thị rất nhiều điểm cho đối phương khiến cho đối phương khẩn trương.

Đương nhiên phương pháp kích thích bên ngoài đàm phán không thể dùng bừa bãi. Phương pháp này rất mạo hiểm, dễ tổn thương tình cảm và thành ý của đối phương. Một mặt khác cần tránh làm to chuyện, cố ý hư trương thanh thế, kết qủa sẽ là khách hàng “giả" đuổi khách hàng thật làm cho đàm phán đổ vỡ tan nát. Cho nên kích thích đối phương phải hết sức khéo léo, đồng thời phải tỏ ra thành ý ám thị cho đối phương biết không phải anh không đắt hàng như gái vô duyên mà thực sự muốn kết duyên với đối phương, chỉ có điều tùy đối phương có chấp nhận tình duyên đó hay không mà thôi. Kích thích như thế mới dẫn đến hai bên hiểu biết hợp tác với nhau.

Trong thương trường không phải chỉ có dùng ngôn từ kích thích đối phương mà một số sự thực lại có sức thuyết phục hơn. Nhưng nếu anh muốn tiếp tục hợp tác thì phải ám thị nhiều cách, nhiều đường cho đối phương hiểu chứ không nên tổn thương đối phương. Ví dụ nếu như tranh chấp giá cả chẳng hạn, anh có thể viện lý do mẫu mới của hàng hóa, chỉ trích hàng hóa cũ để thuyết phục đối phương chấp nhận giá mới.

Một biến thể của diễn vai mặt trắng là diễn trò hai mặt. Sách lược hai mặt khiến cho người đàm phán lâm vào thế cưỡi hổ được giải thoát. Trong đàm phán thường nghe người một bên nói với nhau rằng: "Anh Lý, sao hôm nay anh khó tính thế, tôi vốn nghĩ rằng anh có thể đồng ý?" hay "Tôi cho rằng các anh cũng có lý. Nếu chúng tôi đồng ý...", tựa hồ như đồng ý với đối phương, đề nghị với đồng đội nhượng bộ. Nhưng đó là đang biểu diễn trò hai mặt. Đầu tiên để cho một người tỏ ra cứng rắn rồi đến lúc nào đó, một người khác lại đưa ra đề nghị chiết trung nhưng người kia vẫn tỏ ra không muốn theo. Cuối cùng đồng đội nói đi nói lại, khuyên bảo mãi anh ta mới miễn cưỡng đồng ý. Đương nhiên đối phương được nhượng bộ tất phải đáp lại lời người khuyên bảo.

Cũng có lúc biểu diễn hai mặt bằng cách trước tiên nhượng bộ những vấn đề thứ yếu. Đến vấn đề quan trọng thì bảo đối phương rằng anh đã nhượng bộ rồi, vậy đối phương cũng nên nhượng bộ vấn đề này. Anh đã cố hết sức rồi, vấn đề còn lại là do đối phương quyết định.

Rõ ràng trò hai mặt này khó lòng lừa được đối phương già dặn kinh nghiệm. Nhưng trong quá trình đàm phán lâu dài khẩn trương thì không dễ gì phát hiện được chân tướng của trò này. Đặc biệt là người diễn trò hai mặt khởi xướng người họa này phối hợp ăn ý, khéo léo thì dù đối phương có nghi ngờ cũng không thể hoàn toàn khẳng định là anh đang diễn trò. Đối phương có thể ngờ có lẽ các anh nói thật lòng phải thừa cơ hội này phân hóa bọn họ.

Tác phẩm, tác giả, nguồn

  • Tác phẩm: 36 kế nhân hòa
  • Tác giả: Duy Nghiên - Duy Hinh
  • Nguyên tác: Hòa sự
  • Nguồn: ebooks.vdcmedia.com

Có thể bạn muốn xem

"Like" us to know more!